Кажется, что детскую одежду продавать ВКонтакте легко:
— мамочки охотно тратят деньги на своих детей,
— да и одежда милая, цветная — продажи почти гарантированы. Ожидания от аудитории мамочек

Но на деле не все так просто: да, мамы хотят покупать красивые качественные вещи малышам, но конкуренция с каждым днем все сильнее. Надо убедить, что именно ваш товар достоин покупки.

Возможны еще другие сложности. Например, если вы не можете показать «живые» фото товара, что повысило бы доверие. Или, например, если у вас долгая доставка.

За последние 4 месяца мы столкнулись со всеми этими трудностями, когда работали над увеличением продаж через ВКонтакте для нашего клиента.
Но когда это нас останавливало? После 5 лет SMM-практики мы рады подобным «вызовам»: так даже интереснее.

Вам любопытно, на какие рекламные креативы лучше всего реагируют мамы? И работают ли до сих пор продажи «в лоб»?
Если да, приглашаем вас читать кейс ниже.

Читать далее →

Вам надоели скучные подборки советов? Нам тоже.

Как раз сегодня в нас вселился Григорий Остер, он рвется наружу и жаждет предостеречь вас от главных ошибок в продвижении вашей группы! В своей коронной манере, конечно.

Включаем рубильник юмора и готовимся воспринимать советы ниже «наоборот».

1) Резкая смена тематики

Какая разница, что вы раньше вели блог с полезными рецептами? Вы же человек! Вам могла надоесть эта тема.
Вот машины, это даааа… Путь подписчики повозмущаются в комментариях к постам о двигателях и карбюраторах. Скоро привыкнут, полюбят железяки так же сильно, как и вы.

Что? Могут отписаться? Ну неееет, вы же сдружились за столько лет! Они обязательно останутся с вами и будут сквозь боль и скуку читать о мультитестерах.

Читать далее →

Основная цель вашей группы ВКонтакте — продвижение вашей компании, продажа товаров или услуг.
А для того, чтобы продажи состоялись, нужно убедить подписчиков в ваших:

• надежности, 
• экспертности,
• справедливом соотношении цены и качества.

Мы подготовили целых 16 тем для убойных постов! Они гарантированно убедят ваших читателей в том, что вам можно доверять.
Главное, пользоваться советами ниже в благих целях, не обманывать ваших подписчиков и не привирать. Иначе слухи о вашем обмане распространятся в социальных сетях быстрее, чем хвалебные отзывы.

16 способов вызвать доверие у ваших читателей:

1) Отзывы

Обязательно опубликуйте отзывы ваших прошлых клиентов о покупке в вашем магазине. Больше отзывов (не «приторно-сладких», не написанных на заказ) — больше доверия к вам.

Читать далее →

Ваши конкуренты это неисчерпаемый источник информации: о клиентах, контенте, стратегии продаж и т.д. Важно научиться с помощью грамотного анализа «подложить соломку» в правильном месте.

Конечно, слепо повторять за конкурентами не нужно. Ваша задача — после конкурентного анализа наоборот выделиться на их фоне, дать клиенту то, чего они дать не могут.

Вообще в маркетинге выделяют 3 вида конкурентов:

• Прямые — продают тот же товар или услугу, что и вы;
• Косвенные — их продукт отличается от вашего, но целевая аудитория у вас одна;
• Коллеги в информационном поле — это большие группы или паблики, которые соперничают с вами за внимание ваших подписчиков.

Чтобы было понятнее, давайте на примере.
Если вы представляете магазин товаров для фотосъемки, то:

• вашими прямыми конкурентами будут аналогичные магазины и супермаркеты электроники;
• косвенные конкуренты — онлайн-курсы по обработке фотографий;
• а коллегами вы можете назвать большие паблики о фотографии.

Для того, чтобы ваша группа ВКонтакте выгодно отличалась на фоне ваших конкурентов, нужно правильно анализировать конкурентов:
— продумать запоминающийся дизайн, оформление и т.д.
— применять то, что успешно работает;
— отказаться от того, что работает плохо.

Причем не стоит топтаться на месте и смотреть только на прямых конкурентов. Даже «коллеги по информационному полю» могут дать вам пищу для размышлений, ведь нацелены они на ваших подписчиков, а значит у них можно посмотреть интересные работающие приемы в контенте или рекламе.

Из статьи ниже вы узнаете основные сервисы и алгоритм действий, которые помогут вам проанализировать группы конкурентов.
Через 10 минут (именно столько займет у вас чтение этой статьи) вы убедитесь, как много может дать внимательный взгляд на работу ваших конкурентов.

Читать далее →

«Таргетолог, где продажи?»
Так начинается разговор многих владельцев бизнеса с таргетологами. И нам искренне жаль коллег, на которых взваливают вину за отсутсвие продаж. 

Для справки: таргетолог не может отвечать за продажи в вашем бизнесе. Наша цель — привести потенциальных клиентов к вам в группу. 
Но очень многое зависит от вас, дорогие предприниматели. Точнее от вашей команды и уровня сервиса, который вы можете предоставить клиентам.

При всем желании, ни таргетолог, ни СММщик, ни контент-менеджер не могут быть ответственными за:

• скорость ответа на заявку;
• качество общения с покупателем по телефону;
• наличие товара на складе;
• производите ли вы дополнительные продажи (кросс-селл, даун-селл) и т.д.

И если клиент срывается, например, на этапе общения с менеджером по продажам, то зачастую бизнес видит только факт «отсутствия продаж» и спешит обвинить в этом плохого СММщика.

Нашим клиентам, с которыми мы сотрудничаем по комплексному продвижению группы или по настройке рекламы ВКонтакте, мы при необходимости помогаем:
— разрабатывать продуктовую линейку для допродаж,
— совместно продумываем продающие скрипты и т.д.

Но хотим поделиться пользой и с нашими читателями!

С помощью статьи ниже вы в разы сократите отказы от клиентов на этапе разговора с менеджером по продажам.

Ошибка, которую допускают многие владельцы бизнеса:

на сообщения в вашей группе отвечает ваш секретарь или ассистент, а не менеджер по продажам.
Часто именно в этом кроется причина отсутствия продаж.

В этом случае ассистент выступает в роли справочной для потенциального клиента:

— «Сколько стоит такой стол?»
— «Цена 15.000 руб»

или

— «А в Самару вы доставляете?»
— «Марина, да, транспортной компанией СДЕК. Доставка в течение 3 дней»

Это похоже на продажу? Нет.
Задача менеджера по продажам — не быть справочной, а вести человека к покупке.

Если у вас нет свободных средств для найма профессионального менеджера, ниже вы узнаете главные советы, как сделать из вашего администратора группы продавца 80 уровня.

Как вести человека к покупке?

С потенциальным покупателем возможны три варианта коммуникации:

• в переписке;
• в телефонном разговоре;
• при личной встрече.

В данной статье мы сосредоточимся на первых двух способах, т.к. они важны для любого бизнеса и более актуальны для продаж через ВКонтакте.

Сейчас идет активный рост популярности мессенджеров и социальных сетей, поэтому важно уметь совершать продажи в переписке Отчасти это сложнее, чем продажи по телефону, т.к. менеджер не слышит интонацию и настроение собеседника, может воздействовать на клиента только текстом (а не своими эмоциями и настроем).

8 главных советов для продажи в переписке:

1) Не используйте шаблонные фразы в стиле банковского клерка: 

«У нас большой ассортимент и гибкие цены»
«Возможны три комплектации…»
«Рады предложить своим клиентам качественный сервис»

Лучше замените их на что-то менее официозное. Очень хорошо об этом рассказывает Петр Панда в своей книге «Тексты, которым верят. Коротко, понятно, позитивно‎». В ней речь не только о продающей переписке, а об общем стиле общения с вашими потенциальными клиентами.

2) Называйте цены от нижней границы к более дорогому варианту:

Это показывает, что в вашей компании можно купить дешевле, а можно и дороже:

«Добрый день. Детская кровать, которая на фото, стоит 20.000 руб. Но есть варианты от.. до… в зависимости от материала, формы и т.д. Чтобы определиться по вашим пожеланиям, давайте созвонимся, хорошо?»

Тем самым вы предвосхищаете возможные сомнения и возражения, инициируете дальнейший разговор.

Разбавьте сообщение смайликом. Но не переборщите. Пары эмодзи чаще всего достаточно.

3) Не оставляйте клиенту много времени на «подумать»:

Если клиент в переписке «замолчал», это не значит, что он думает над вашим предложением. Вполне возможно, что он забыл или игнорирует ваше сообщение.

Перенесем это на телефонный разговор: если клиент после вопроса молчит, менеджер не будет молчать в ответ:
— он будет стараться заполнить паузу, 
— расскажет о продукте с новой стороны, которая может зацепить клиента.
В переписке действует такое же правило: если клиент замолчал, это повод напомнить ему о себе, дать больше информаци, задать еще один вопрос. 

Поэтому не растягивайте переписку на неделю. Если клиент молчит, попробуйте вернуть его к разговору в течение 1-2 дней.

4) Идите «на опережение»:

Обычно в первом сообщении человек озвучивает свои главные критерии выбора. Важно в ответе менеджера показать, что вы можете удовлетворить его потребности:

• если спрашивает о цене — не говорите «Цены начинаются от 5.500 руб». Лучше расскажите о том, что у вас есть разные ценовые решения, и вы готовы обсудить с ним пожелания и предложить ему подходящий вариант;
• если спрашивает о сроках изготовления — не ограничивайтесь стандартными фразами «изготавливаем в течение недели». Дайте клиенту понять, что вы для него можете постараться и сделать быстрее, и укажите, сколько это будет стоить;
• если спрашивает какие виды окрашивания есть в вашем салоне — назовите несколько возможных вариантов, но обязательно предложите следующий шаг:

«Давайте я вас запишу на бесплатную консультацию к нашему мастеру? Она подберет подходящее окрашивание под ваш тип волос и ваш бюджет. Когда вам удобно?»

5) Показывайте продукт без ретуши

Если в группе у вас чаще всего публикуются красивые эстетичные фотографии, то не всем потенциальным покупателем будет понятно, как ваша сумка, комод или кровать будет смотреться в повседневной жизни.

В переписке клиент будет благодарен за реальное фото и видео.

6) Спрашивайте номер телефона

Стоит признать, что некоторые продажи сложно «закрыть» без звонка менеджера. Особенно это актуально для сфер, где с клиентом нужно обсудить цвет, вес, размер товара и т.д.

Но чтобы попросить номер телефона, нужно «продать выгоду» этого звонка, расскажите что его ждет во время разговора. Скорее всего человек думает, что вы сразу приметесь ему что-то продавать. Ваша задача показать, что агрессивных продаж не будет, вы просто хотите ему помочь.

Не надо говорить: «Более подробную информацию можем обсудить с вами во время телефонного разговора. Напишите ваш номер, вам перезвонит менеджер и ответит на все интересующие вас вопросы»
Лучше так: «Чтобы озвучить вам подходящую цену, мне нужно с вами созвониться. Потому что по телефону я смогу понять ваши пожелания, диапазон бюджета, и смогу предложить самые выгодные для вас варианты. Созвониться сможем сегодня в удобное вам время. Напишите ваш номер, хорошо?»

Если у вас услуги, которые не требуют предварительного выявления потребностей (стрижка, маникюр и т.д.), то задача администратора сообщества — записать клиента для визита в салон. Выявлять конкретную потребность будет мастер на месте.

7) Не ставьте точку в конце предложения

Заканчивайте ваше сообщение побуждением к действию:

«Пришлите фото товара, который примерно вы присмотрели в подарок»
«Расскажите, какие именно запонки вы хотите»

Или заканчивать через «хорошо»:

«Пришлите, пожалуйста, фото. Хорошо?»
«Давайте вы напишите ваши пожелания, и я пришлю вам подходящие варианты, хорошо?»

Когда человек видит вопрос в своей переписке, ему психологически сложно оставить ваше сообщение без ответа.

8) Говорите о выгодах, а не о характеристиках:

Часто менеджер рассказывает о параметрах и функционале товара, хотя клиента на самом деле интересует не это. Ему важно решение его проблемы, ради которой он и покупает ваш продукт.

Нужно понять, какую проблему хочет решить ваш клиент, и предложить самое подходящее решение — тогда цена не будет для покупателя главным определяющим фактором. Он останется доволен, что вы его действительно поняли и помогли, а не просто что-то «впарили».

Не надо говорить: «Толщина этого телефона 5 мм, экран 6 дюймов»
Лучше так: «Этот телефон легко помещается в карман (экран 6 дюймов). Он достаточно компактный — им можно пользоваться одной рукой»

Наша с вами общая цель — продажи. Только сферы ответственности разные:
— наша, как СММ-агентства — привести вам потенциальных клиентов,
— а ваша — их «обработать».

Когда вы обратитесь к нам (за комплексным продвижением или настройкой таргетированной рекламы ВКонтакте), мы можем для вас разработать:

1) повышение лояльности потенциальных покупателей – с помощью внедрения автоворонок, чат-ботов, эффективного ведения групп ВКонтакте для наших клиентов и т.д.;

2) Up-sale, Down-sale, Cross-sale — при необходимости даем рекомендации по составлению продуктовой линейки клиента;

3) введение геймификации — через различные конкурсы, тесты, игры, акции и т.д. Это помогает ненавязчиво познакомить покупателей с вашей продукцией или услугами;

4) повышение среднего чека у клиента — через допродажи смежных продуктов.

Все эти шаги в долгосрочной перспективе помогут вам:
— продавать еще больше при первичном обращении покупателя;
— а в дальнейшем совершать повторные продажи уже лояльным клиентам.

Просто напишите нам по этой ссылке >>> и мы приведем вам орду потенциальных клиентов.

Владимир Калаев
Основатель сервиса Pepper.Ninja и владелец агентства таргетированной рекламы SMM Pepper Ninja

Почему в вашей группе тишина? Нет заявок, а подписчики не видят ваши посты?
Все дело в том, что сейчас недостаточно просто привлечь подписчиков в группу. Нужно сделать так, чтобы они как можно чаще взаимодействовали с вашим контентом:

• ставили лайки, 
• комментировали, 
• добавляли в закладки,
• делали репосты.

Если они не будут проявлять активность под вашими постами, то постепенно новости от вашей группы будут все ниже спускаться в их новостных лентах. Спустя какое-то время ваши же подписчики (за которых вы уже заплатили деньги, чтобы привлечь в вашу группу) перестанут видеть ваши посты.
А раз мало просмотров, то и продажи минимальны. 

Вы же не хотите такой участи? 

Хорошая новость в том, что у нас есть сразу 3 решения:

1. Вы можете разом покончить с этой проблемой — напишите нам по этой ссылке >>> и мы будем наполнять вашу группу контентом и продвигать ее с учетом всех хитростей ранжированной ленты, применяя весь свой 5-летний опыт;

Ну а если хотите попробовать самостоятельно справиться с алгоритмами ВКонтакте:

2. Увеличивайте количество репостов, следуя советам изэтой статьи >>>

3. Повышайте количество комментариев с помощью наших советов ниже.

Но для начала давайте разберемся, почему же ваши подписчики молчат? Вам станут понятны текущие ошибки в контенте вашей группы. А далее уже перейдем к советам как исправить ситуацию.

Почему подписчики молчат?

Причин может быть сразу несколько:

• Считают, что в группе не с кем разговаривать

Они видят просто группу-витрину с товаром. В каждом посте вы публикуете продукт и указываете цену. Нет ни основателя, ни команды, ни полезных советов, под которыми можно подискутировать или предложить дополнение.

• Они бы охотнее комментировали, если бы вы отвечали

Если вы оставите несколько комментариев без ответа (особенно те из них, в которых прямой вопрос), то остальные подписчики уже не будут вас ни о чем спрашивать — зачем тратить время на «вопросы в пустоту»?

Если вы отвечаете комментатору в личных сообщениях, то не забудьте к его комментарию также добавить ответ: «Анастасия, ответили в ЛС». Так будет очевидно, что вы не оставляете подписчиков без ответа.

• У вас небезопасно

Далеко не все комментарии будут мягкими и вежливыми. Всегда есть риск, что в сторону вашей группы или конкретной публикации будет высказано недовольство. Но если вы в ответ позволяете себе резкие высказывания, то это оттолкнет остальных ваших подписчиков.

Или другой вариант: вы всегда отвечаете подписчикам вежливо, но не модерируете остальные комментарии по теме. Вполне возможно, на один гневный коммент найдется другой гневный читатель и начнется перепалка.
Если вы не пресекаете «войну» в вашей группе, то остальные подписчики не будут чувствовать себя в безопасности и откажутся от комментирования ваших постов.

• Мнение подписчиков вас не интересует

В вашей группе нет постов, в которых вы задаете вопросы. Вы можете устраивать голосования, спрашивать совета, узнать их мнения по поводу новой коллекции… Но вы этого не делаете. В таком случае не удивляйтесь, что в вашей группе тихо, как на экзамене.

• В вашей группе нет живых подписчиков

Если вы не привлекали в группу живых, настоящих людей, а покупали ботов, то откуда взяться комментариям? Ботам все равно, на кого быть подписанными. 

Надеемся, теперь вы нашли причину партизанского молчания ваших подписчиков. Теперь дело за малым — исправить ситуацию.

Как повысить число комментариев под постами?

1) Оставляйте комментарий первыми

Страх белого листа знаком не только писателям, но и комментаторам вашего сообщества. На первый шаг решиться сложнее, чем на второй и все последующие.

Для того, чтобы облегчить подписчикам выход из тени, оставляйте комментарии первыми. Да, под своими же постами. Как?
— Выносите вопрос к подписчикам в комментарий;
— опубликуйте стикер или смайлик;
— дополните вашу мысль из поста.

2) Привлеките друзей

Да, старый добрый способ. На этапе «разгона» вашей группы попросите друзей поактивничать в комментариях: спросить цену, написать мысль по теме вашего поста и т.д.
Главное, чтобы комментарий выглядел естественным, а не привязанным за уши. Подписчики не должны почувствовать подвох.

3) Сделайте голосование или опрос

Это самый простой способ. Голосование не требует больших затрат времени на ответ, но дает понять вашим подписчикам, что ваша группа «живая» и вы интересуетесь их мнением. 

4) Задавайте актуальные вопросы

Не старайтесь разговорить читателей банальностями, например:
— «Ставьте +, если любите мороженое» 
— «А вас радует наступление весны?»

Гораздо лучше работают вопросы «на злобу дня», например:
— перед церемонией Оскар 2016: «Хотели бы, чтобы ДиКаприо получил Оскар?»
— в середине весны: «Вы уже успели обновить гардероб к лету?»

5) Побольше открытых вопросов

Подписчикам важно понимать, что вам не безразлично их мнение. Поэтому задавайте открытые вопросы (на которые нельзя ответить просто «да» или «нет»). Например:
— «Как вы думаете, что мешает вам достичь поставленных целей?»
— «Какие у вас планы на лето?»

6) Провоцируйте

Если ваш вопрос банальный, «мягкий и пушистый», то не рассчитывайте на шквал комментариев.
Но если он на интересную тему, и при этом немного «уколет» читателя, то будьте готовы к росту комментариев и просмотров поста.

7) Попросите совет

Люди очень любят делиться своим мнением (даже если о нем не спрашивали). А если спросить — шквал комментов обеспечен. Например, пост ниже собрал 845 комментариев, хотя в среднем под постами этой группы набирается не больше 200.

8) Откровенничайте

Делитесь сокровенным: своими переживаниями, успехами, личным опытом, иногда неудачами и что вы из них почерпнули. Каким бы серьезным предпринимателем вы ни были, искренность подкупает. 

Вполне возможно, ваш опыт будет близок многим вашим читателям и они это покажут лайками и комментариями. Например, пост ниже за несколько часов собрал больше «нормы» комментариев для этой группы.

9) Продолжайте общение в комментариях

Обязательно общайтесь с комментаторами:
— отвечайте на вопросы (как Greenpeace)
— шутите (как банк Тинькофф)
— а еще лучше — задавайте дальнейшие вопросы для углубления дискуссии.

10) Геймификация и конкурсы

Играйте со своими подписчиками! Вот несколько простых, но работающих игровых механик для роста комментариев:

• на фотографии «многобукв» и вы спрашиваете у подписчиков, какое слово они увидели первым;
• морской бой: ваша компания загадывает расположение кораблей, а подписчики в комментариях указывают координаты клетки, в которую «стреляют»;
• отметь друга и участвуй в розыгрыше приза (разыгрывать лучше то, что вы продвигаете — тогда активность привлечет ЦА, а не просто халявщиков);
• аукцион: чья ставка продержится дольше всех, тот и выиграл;
• антиаукцион: с шагом 10 рублей подписчики постепенно снижают цену на ваш разыгрываемый товар. Когда один из участников будет готов приобрести товар по получившейся сниженной цене, он пишет в комментариях «стоп» и выкупает его.

Если придерживаться этих советов, то очень скоро вы увидите рост вовлеченности в вашей группе. 

Регулярный интересный контент + использование различных механик вовлечения = ваша группа снова появляется в новостных лентах подписчиков.

Главное, помните: не в каждом посте нужна лавина комментариев. 
Для вашей группы важны продажи, верно? Поэтому помимо вовлекающих постов в ней должны быть и продающие. Не рекомендуем распылять внимание читателей в продающих постах:
— и на призывы к покупке, 
— и на комментарии, лайки и репосты. 
У каждого поста должна быть одна цель. И это нормально, что под продающими текстами у вас не будет большой активности. Продажи важнее.

Если вы не хотите самостоятельно вникать во все нюансы СММ-продвижения, если у вас начинает болеть голова от слов контент-план, механики вовлечения, ранжирование, ER — напишите нам по этой ссылке >>> 

Уже 5 лет мы настраиваем таргетированную рекламу ВКонтакте и ведем группы для наших клиентов в самых разных нишах (кейс 1, кейс 2, остальные кейсы на подходе).
Мы будем рады сделать из вашей группы машину для продаж.

Владимир Калаев,
Основатель сервиса Pepper.Ninja и владелец агентства таргетированной рекламы SMM Pepper Ninja